Vale a pena participar em feiras de negócios?

motofil feira de negócios

 

No seguimento da presença da Motofil na BIEMH’18 e após ter testemunhado uma economia espanhola em franco crescimento, julgo que é uma altura interessante para reavaliar a importância das feiras de negócios em mercados B2B.

Em resumo, com tanto enfoque em plataformas de social media e com a atual facilidade de acesso a soluções de e-commerce, parece que os marketeers estão a reavaliar a relevância de uma das mais antigas e dispendiosas ferramentas de promoção de vendas – as feiras comerciais.

Ou seja, hoje em dia, existem outros mecanismos (como o marketing digital) que surgem como um canal barato e amigável para a estratégia de comunicação e criação de oportunidades (leads) das empresas e, portanto, os marketeers começam a reavaliar a necessidade de utilização de algo tão dispendioso e de alto risco como as feiras de negócios.

Então, qual é a melhor opção? Em termos de comunicação e criação de oportunidades comerciais, quais são as principais vantagens e desvantagens básicas de cada ferramenta face aos objetivos comerciais e de marketing das empresas? Qual deverá ser a ferramenta privilegiada?

As feiras de negócios continuam a apresentar uma vantagem impossível de replicar – a possibilidade de relacionamento humano. As feiras são a principal plataforma para o típico “aperto de mão”, aquele momento impagável que nos oferece a oportunidade de olhar alguém olhos nos olhos e perceber se o negócio é de confiar ou não. Colocar uma cara e uma voz a um interlocutor de outra maneira indiferenciado (estou a falar de bots de websites, atendedores automáticos, e outras ferramentas típicas de plataformas digitais) oferece muito mais do que a comum comunicação digital e eu acredito que é essa a razão para as pessoas continuarem a viajar milhares de quilómetros para visitarem feiras, enquanto poderiam simplesmente ter enviado um email.

Quando temos um comercial à nossa frente entramos na chamada venda consultiva, temos um especialista que nos pode ajudar e sobretudo aconselhar sobre o que deveríamos fazer e é aqui que está o real valor acrescentado da função comercial.

A título de exemplo, enquanto cliente, eu quero respostas rápidas e de alta qualidade, algo que é difícil de obter num email, nem que mais não seja porque o fluxo da conversa não é fluido o suficiente para eu próprio me aperceber de coisas que preciso perguntar.

Na atividade comercial, existem sinais não verbais dos clientes que (com o devido treino e experiência) os comerciais conseguem identificar e, deste modo, muitas vezes ajudar os clientes a formalizar dúvidas que ainda só têm a um nível instintivo…

São estas dúvidas e a correspondente resposta que facilitam o negócio pois são elas que transmitem valor, são elas que dão confiança ao cliente que o comercial à sua frente sabe do assunto e muito provavelmente será capaz de resolver o seu problema.

Em conclusão, é claro que a melhor estratégia seria usar os dois canais, as feiras e a comunicação digital. No entanto, a minha opinião sobre qual dos dois canais se deve destacar é clara – acredito que as feiras podem ter maiores retornos sobre as vendas no curto-prazo e talvez também no longo.

Ainda que uma boa estratégia digital seja hoje considerada como o melhor caminho para assegurar notoriedade duradoura sem grandes custos, nada cria e sustenta fidelidade com clientes como uma marca que os entende, lhes fala e que, sobretudo, tem um rosto e um aperto de mão.

 

ESTRATÉGIA DIGITAL

 

VANTAGENS

  • Fácil disseminação de conteúdos multimédia;
  • Elevado alcance demográfico e geográfico dos conteúdo publicados pela empresa;
  • Elevada capacidade de rastreio e controlo da experiência do consumidor com os conteúdos online;
  • Possibilidade de automação de processos e baixos custos com pessoal;
  • Quando otimizada, esta estratégia leva a uma boa relação investimento/resultados.

DESVANTAGENS 

  • Conceito ainda um pouco “abstrato” para a maioria da PMEs, o que por sua vez conduz a objetivos mal definidos e baixa priorização deste canal;
  • Alta procura e pouca disponibilidade de especialistas da área;
  • Meio de comunicação com poucas barreiras à entrada de concorrentes (de qualquer dimensão) e, portanto, altamente competitivo;
  • Ambiente rico em distrações, o que pode levar a uma maior facilidade de disrupção de interação com o conteúdo online;
  • Baixa qualificação de oportunidades comerciais.

 

 

FEIRAS DE NEGÓCIOS

 

VANTAGENS

  • A avaliação presencial dos negócios pela força comercial leva a oportunidades mais qualificadas;
  • Oportunidade de estabelecer e aprofundar a relação com clientes;
  • As feiras servem como uma montra centralizada para estudar a concorrência e o estado-da-arte da indústria;
  • Oportunidade de network;
  • Oportunidade para reuniões com toda a rede comercial de vários mercados diferentes (da empresa e de distribuição);
  • Feedback de alta qualidade acerca do estado do mercado e das tendências futuras;
  • Oportunidade para comunicação com uma audiência altamente segmentada.

DESVANTAGENS

  • A ausência da força comercial do mercado leva a a custos de oportunidade – cada dia em que o comercial está na feira é um dia em que está afastado das empresas;
  • Investimento elevado de Marketing, ou seja, um esforço financeiro e operacional elevado;
  • Ambiente propenso a fácil comparação entre marcas concorrentes;
  • Apesar de altos investimentos, más localizações no espaço da feira podem levar a má visibilidade e provocar baixo retorno sobre o investimento.

 
 
Autor: André Ferreira, Gestor Comercial e de Marketing da Motofil